julio 23, 2024

¿Qué es una franquicia?

En términos de inversión y modelo de negocio, una franquicia es un tipo de licencia que adquiere un tercero (franquiciatario) al propietario de un negocio (franquiciante) a cambio del nombre, idea, modelo de negocio, conocimiento, procesos y valor de la marca. El franquiciatario paga a la franquicia una cuota inicial y posteriormente derechos sobre la licencia. 

El modelo de franquicia usualmente se utiliza para incrementar la participación de mercado o incrementar su presencia geográfica a un bajo costo, ya que los interesados en adquirir la franquicia son quienes deben poner el dinero o hacer la inversión bajo su propio riesgo. Este modelo ha sido muy utilizado por cadenas de restaurantes de comidas rápidas desde mediados 1930´s, siendo Estados Unidos el líder en este modelo de negocio y expansión. 

El concepto de franquicia data de mediados del siglo diecinueve y se popularizó en el siglo veinte con la expansión de restaurantes de comidas rápidas, mayormente en los Estados Unidos, a través de marcas como McDonald’s, Taco Bell, KFC, Dunkin’ Donuts entre otras. 

Aunque las franquicias facilitan la puesta en marcha de negocios con modelos de negocio probados y previamente replicados, los contratos pueden ser complejos y varían entre cada marca franquiciante ya que deben cuidar la marca y el éxito del negocio. 

Usualmente, los contratos incluyen tres categorías en relación a los pagos de derechos: 

  1. Pago inicial o cuota de franquicia, corresponde a la compra de los derechos de la marca o licencia.
  2. Pago por entrenamiento, equipo, pagos por consultoría en el negocio o cuota de publicidad.
  3. Regalías, que consiste en un porcentaje sobre las ventas mensuales generadas por la franquicia comprada.

Los contratos de franquicia dependiendo de la marca tienen una vigencia de 5 a 30 años y pueden ser renovables o no. Así mismo también incluyen penalizaciones por incumplimiento en los términos y condiciones o terminación anticipada del mismo. 

El funcionamiento y operación de la franquicia, debe seguir con cabalidad las condiciones acordadas y una vez contratada no se podrán realizar cambios, salvo algunas excepciones previamente acordadas. Por ejemplo, algunas cadenas de comidas rápidas internacionales, consideran elementos culturales para la tropicalización del menú para una mayor penetración del mercado, pero estas modificaciones son autorizadas y estudiadas por la franquicia. Es decir, la innovación queda en manos del franquiciante. 

Por lo tanto, dada la complejidad de los acuerdos en algunas ocasiones es necesario recurrir a profesionales que se dedican de manera exclusiva en la consultoría para la apertura de franquicias y otorgan asesoría en este tipo de contratos comerciales.

Cabe mencionar que, aunque los contratos son indispensables y son el primer paso para operar una franquicia, no se debe desestimar la importancia de la relación a futuro entre las partes relacionadas siendo vital el desarrollo de la relación entre franquiciatario y franquiciante, el apoyo que ofrece la franquicia al nuevo inversionista y la constante comunicación entre las partes relacionadas. 

¿Cualquier persona puede adquirir una franquicia?

En términos económicos, los requisitos mínimos para la mayoría de las franquicias es contar y demostrar que se cuenta con el suficiente capital inicial incluso, a veces se pide demostrar un monto adicional «liquido». Esto se debe a que la apertura de nuevos puntos de venta no sólo implica pagos de cuotas y derechos, sino adecuación de los locales, compra de maquinaria e inventarios iniciales, indispensables para la puesta en marcha del negocio en el menor tiempo posible.

Adicionalmente, algunas franquicias solicitan que el franquiciatario cuente con experiencia previa, ya sea en la industria específica de la franquicia que se está adquiriendo, o simplemente experiencia en la administración de un negocio. 

Aunque puede sonar complejo y engorroso, las franquicias hacen estos procesos con el fin de aumentar las probabilidades de éxito del nuevo negocio, beneficiando a ambas partes, es decir que la franquicia pueda asegurar una expansión exitosa en un nuevo territorio y el franquiciatario tenga éxito con su nuevo emprendimiento. 

¿Es una inversión 100% libre de riesgo?

Cuando se busca emprender un negocio a través del modelo de franquicia hay varios factores que deben tenerse en cuenta.

Para empezar, la experiencia, capacidades y habilidades del franquiciatario juegan un rol importante. En el medio de las franquicias, usualmente se dice y se cree que los negocios no quiebran, por lo contrario, el fracaso se les atribuye a los franquiciatarios quienes dejan en evidencia la falta de experiencia y capacidad para sacar adelante el modelo de negocio previamente probado. 

Aunque pueda haber algo de razón en esto, también es cierto que las franquicias deben cuidar y garantizar que el nuevo inversionista cumpla con el perfil, experiencia y habilidades para ser parte del éxito. Esta es la razón por la cual algunas marcas cuentan con procesos de selección, entrevistas y estudio del interesado disminuyendo el nivel de incertidumbre para ambas partes, evitando un perjuicio económico y reputacional. 

Por lo tanto, si el futuro franquiciatario en la búsqueda de una marca se enfrenta con un proceso de solicitud complejo y largo, tiene su razón de ser y debe ser un motivo más para elegir la franquicia con confianza. 

La asesoría constante por parte de la franquicia también es un factor indispensable que influye en el éxito del proyecto. No sólo al inicio cuándo se está buscando abrir una nueva sucursal lo cual incluye el estudio de mercado, ubicación, conocimiento del mercado por parte del nuevo inversionista, número de habitantes en la zona, competencia, etc. Sino también, la asesoría posterior en la que los franquiciatarios se enfrentarán a problemas cotidianos de la operación. Entre más grande y estructurada sea la franquicia, posiblemente se cuente con más herramientas para tener éxito en la operación y redes de franquiciatarios con quienes podrá intercambiar experiencias. 

La operación de algunos negocios puede ser más o menos compleja lo cual puede ser una ventaja para quienes apenas se están aventurando en el mundo de los negocios. Sin embargo, con o sin experiencia en los negocios uno de los criterios que se deben considerar al elegir una franquicia, es tener pasión por el concepto que se está adquiriendo ya que esto garantizara el compromiso, esfuerzo y tiempo dedicado del franquiciatario. 

Por lo tanto, a pesar de todo el conocimiento y beneficios que la franquicia le ofrece al inversionista, es muy importante recalcar que el éxito no está garantizado, es decir, no es una inversión 100% libre de riesgo. Hay varios factores que influyen en el resultado esperado como el perfil del inversionista, la asesoría por parte de la franquicia pre y post apertura y el compromiso de quien decide emprender un negocio. 

¿Cuáles son las principales ventajas de comprar una franquicia?

Al adquirir una franquicia se obtiene un modelo de negocio que permite a las personas emprender bajo una reputación existente, credibilidad y clientes, pudiendo enfocar los recursos económicos en la operación y no tanto en el conocimiento de la marca en el mercado.

Con esta «fórmula probada», se adquieren varios de los componentes más importantes para el éxito y completamente desarrollados, como, por ejemplo:

  • El producto o servicio específico que puede incluir uno o varios dependiendo de cada caso.
  • La forma de operar el negocio, procesos, sistemas, etc., documentados en manuales de operación.
  • Conocimiento o know how, es decir, cómo llevar el negocio de la manera más eficiente y efectiva al momento.
  • Reconocimiento de marca, es decir, el mercado ya conoce la marca y hay una base de clientes existentes. 
  • Mercadotecnia (normalmente el franquiciante se encarga de promover el negocio o la marca a un nivel general, y el franquiciatario lo hace de manera local)

Bajo estas condiciones, contratar una franquicia es una buena opción para despedirse del jefe y entrar al mundo de los negocios propios.

Las franquicias en Latinoamérica

Desde hace unos años, el proceso de consolidación de las franquicias en Latinoamérica va en aumento dando oportunidad a nuevos emprendedores y fortaleciendo la economía de los países de la región. 

Latinoamérica es considerado un gran mercado y oportunidad para modelos de franquicias ya que ofrece diversidad cultural y economías emergentes.  Sin embargo, esta misma diversidad cultural, diferencias en cuanto al poder adquisitivo, cultura, idiomas, gustos de los consumidores y necesidades, hace que sea un poco más complejo el proceso de elección de la franquicia adecuada para el mercado objetivo. Es por eso que, en este tipo de mercados, la tropicalización de algunos productos, es indispensable. 

Aunque son una misma región, cada mercado puede llegar a ser completamente diferente lo cual pueden implicar grandes retos cuándo de emprender se trata. 

En términos generales, los negocios por medio de franquicias en Latinoamérica se han adoptado recientemente. Algunos mercados han empezado ha reconocer los beneficios de este modelo e incluso algunos gobiernos ofrecen apoyos económicos ya que son generadores de empleos y crecimiento económico, atrayendo inversión extranjera a la región. De acuerdo a la Federación Iberoamericana de Franquicias (FIAF) en 2017 el sector de las franquicias representó el 2.4% del producto interno bruto (PIB) en Latinoamérica.

El desarrollo y mejoras en la comunicación favorecen la expansión global de las marcas y los negocios. El rango de oportunidades que se ofrecen en Latinoamérica es muy amplio ya que el índice de crecimiento económico se considera fuerte, en algunos países hasta de dos dígitos. 

Por lo tanto, el primer paso para incursionar en Latinoamérica es identificar si el país en el cual se pretende incursionar, se adapta a la cultura de la franquicia y las condiciones económicas son favorables.

Otro punto de debe ser considerado, es el ambiente político y situación actual ya que puede influir en el proceso de expansión de la franquicia. Para eso, será necesario estudiar muy bien el mercado actual como la seguridad, las políticas monetarias vigentes y la habilidad de obtener mano de obra calificada.

En alguna ocasión, Woods Staton, CEO de Arcos Dorados, operadora de la franquicia McDonald’s en Latinoamérica y el Caribe, ofreció consejos básicos para tener éxito en la operación de una franquicia en Latinoamérica: 

  • Desarrollar una estrategia de negocio que ofrezca crecimiento sostenible y oportunidades de creación de valor cómo elementos clave para el éxito. 
  • Ofrecer productos innovadores, estrategias de mercadotecnia y estrategias de crecimiento agresivas, pero realistas. Además, para obtener una buena rentabilidad se debe mantener un enfoque claro en la estructura de costos y un perfil de deuda sano. 
  • Es indispensable rodearse de personas mejores que uno mismo. Es decir, el equipo de trabajo debe ser conformado por personas experimentadas en áreas de finanzas, operaciones, mercadeo entre otras. Este equipo será la columna vertebral del negocio por lo que no debe ser desestimado.
  • Elegir franquicias comprometidas y fuertes. Una franquicia fuerte buscará reflejar una marca fuerte y de alta calidad. Así mismo, buscará formar lazos fuertes en su comunidad construyendo una red de socios igualmente fuertes y exitosos, altamente comprometidos enfocados en negocios a largo plazo. 
  • Elegir franquicias que ofrezcan programas de entrenamiento robustos y estructurados permitirá manejar de manera profesional el modelo de negocio, incrementando las probabilidades de tener éxito. Así mismo, será importante que ofrezca programas para el establecimiento de objetivos y evaluación del desempeño que le permita a los colaboradores lograr los objetivos. Un entrenamiento continuo se reflejará en una mejor experiencia para los clientes. 

Aunque existen una gran diversidad de categorías, las franquicias con mayor crecimiento en los últimos años en la región son las gastronómicas como, cafeterías, comidas rápidas, bares, restaurantes, panaderías, pizzerías, heladerías, entre otras. Estas representan el 30% de las franquicias totales.

En la región los principales países que presentan mayor crecimiento en el modelo de franquicias son Brasil, México, Argentina y Colombia en las cuales predominan franquicias nacionales y no las internacionales. 

Se estima que alrededor de 7,000 marcas operan bajo el esquema de franquicia en Latinoamérica.    

Te invitamos a leer la información específica a las distintas oportunidades de franquicia que te presentamos en esta sitio web.